Die Digitalisierung nimmt Einfluss auf  alle Abläufe in Unternehmen. Besonders starken Veränderungen sind Vertriebsabteilungen ausgesetzt. Der Fokus liegt nicht mehr auf einzelnen Produkten, sondern wird verstärkt auf intelligente Systeme gerichtet. Aber auch die Verkäufer-Kunden-Beziehung verändert sich durch die Digitalisierung.

Ging der Außendienstler noch vor einigen Jahren ganz klassisch auf Vertriebstour, wird heute vieles auf digitalem Weg erledigt. Die Kommunikation ist direkter und schneller geworden und Vertriebler müssen sich auf die neuen Umweltbedingungen einstellen, wenn sie weiterhin erfolgreich verkaufen wollen.

Veränderung als Chance

Die Industrie 4.0 fordert Anpassungen der Unternehmen und der Mitarbeiter, die dafür gezielt und intensiv vorbereitet werden müssen. Um die Veränderungen im Verkäuferalltag als Chance erleben zu können, müssen erfahrene Verkäufer bekannte Pfade verlassen. „Mehr Souveränität in Verkaufsverhandlungen und Neukundenakquisitionen“ ist ein von der K.O.M. GmbH entwickeltes Training, das Ihren Mitarbeitern die nötige Unterstützung und Sicherheit bei diesen Veränderungsprozessen vermittelt.

In unserem Beispiel schickte ein Unternehmen aus dem Bereich Maschinenbau sein erfahrenes Vertriebsaußendienstteam in die Weiterbildung, die für geschulte Verkäufer konzipiert ist und vor allem psychologische Aspekte der Neukundengewinnung berücksichtigt.

Die Themen umfassten deshalb auch das Verhalten von geschulten Einkäufern in Verhandlungen, die Umsetzung von Einkaufsstrategien und Lieferantenportfolios, sowie neben psychologischen auch wichtige strategische Aspekte der Neukundengewinnung.

Das Training umfasste insgesamt 9 Tage, die sich auf 4 Module verteilten. Besonders positiv beurteilten die Teilnehmer im Anschluss den hohen Praxisbezug des Trainings. Sehr gut angenommen wurde auch das Angebot flankierender Coachingmaßnahmen. Durch individuelle Verkäuferpotentialanalysen sowie anschließendes Vier-Augen-Coaching wurde Raum für  die persönliche Entwicklung jedes Einzelnen geschaffen.

Ziele erreichen

Durch diesen Mix aus stark praxisbezogenem Training und individuellem Einzelcoaching konnten Veränderungsprozesse erfolgreich angestoßen werden. Die Teilnehmer berichteten von einer  Verbesserung ihrer Argumentationstechnik, sowie der Sensibilisierung für den bewussten Umgang mit Konfliktsituationen bei Preisverhandlungen. Sie waren nun außerdem in der Lage, strategisches Verkaufen methodisch anzuwenden und individualisierte Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken anzuwenden.

In der Folge stieg das Selbstvertrauen der kompletten Vertriebsmannschaft, was zu mehr Souveränität in Verhandlungen führte und die Persönlichkeit der Außendienst-Mitarbeiter nicht nur im beruflichen Bereich weiterentwickelte und stärkte.

Sorgen Digitalisierung und Künstliche Intelligenz (KI) für einen Quantensprung im Personalmanagement und der Personalauswahl?  Experten sind sich nicht immer einig – vor allem in der Gewichtung auch psychologischer Faktoren – und dies aus gutem Grund.

Zwei Expertentreffs, die TalentPro und die HR Tech Night in München, haben sich zu Beginn des Jahres 2018 wieder einmal des Themas „KI im Recruiting“ angenommen. Künstliche Intelligenz ist bekanntlich kein Selbstzweck, sondern nur eine sehr intelligente Methode der Datennutzung, die aber doch ihrerseits sinnvolle Anwendungen braucht.

Was kann KI?

Kann KI in der Digitalisierung des Personalwesens also wirklich zu einer sinnvollen Anwendung werden? Die Antwort wirft Fragen auf, denn wenn es schon bei viel einfacheren Anwendungen schwierig ist, Digitalisierung an Personaler heranzuführen, so scheint der Einsatz von KI noch Zukunftsmusik zu sein. So sieht es zum Beispiel Lisa Groiss, Gründerin und Geschäftsführerin von skillster, einer online-Plattform, die die Suche und das Finden der richtigen Mitarbeiter vor allem für den Mittelstand deutlich verbessern will.

Die skillster-Gründerin verweist in ihrer Kritik am bisherigen Personalauswahlverfahren zum Beispiel auf die Akquise von Fachkräften. „Ob aus dem In- oder Ausland, sie (die Suche) ist unübersichtlich, schlecht organisiert und tut unser Umwelt keinen Gefallen – reisen doch allerlei Bewerber quer durchs Land oder aus dem Ausland extra an“, so Lisa Groiss. Die Lösung: eine einheitliche, übersichtliche Darstellung aller interessierten Fachkräfte auf einer Plattform wäre ein wesentlicher Schritt zur Verbesserung. „Jeder interessierte Jobsuchende bewirbt sich frei, nicht antizipativ, einheitlich so wie er ist per Video, kurzem Persönlichkeitstest und Angaben zur Arbeitskultur, die am besten gefällt.“

Mittelstand im Nachteil

Im Gegenzug wissen Unternehmen am besten welche Talente sie genau suchen und wollen aktiv auf die Suche gehen. So versuchen Unternehmen die Informationslücken, was den Bewerbermarkt betrifft zu schließen und sich durch die aktive Ansprache von Bewerbern, im massiven Wettbewerb mit großen Unternehmermarken (Großunternehmen), bei denen immer Bewerbungen eingehen, einen Vorteil zu verschaffen. Doch das funktioniert derzeit nicht besonders gut. Mittelständische hidden Champions bleiben weiterhin im Nachteil. skillster kann – und davon ist nicht nur Lisa Groiss überzeugt,  diese zwei Probleme für den Mittelstand lösen und zudem von Beginn an einen „perfect match“ von Qualifikationen, Persönlichkeit und Kultur zwischen „Kandidaten auf der Suche“ und „Unternehmen auf der Suche“ schaffen.

Richtung stimmt, psychologische Tiefe noch ausbaufähig!

Diese neue Form des Recruiting-Verfahrens weist für den Wirtschaftspsychologen und NEUNsight-Herausgeber Winfried Neun in die richtige Richtung. „Allerdings müssen psychologische Aspekte noch viel stärker als bisher in den Auswahlprozess eingebunden werden. Ein kurzer Persönlichkeitstest ist vielleicht ausreichend in der ersten – noch unpersönlichen Auswahlphase. Im zweiten Schritt sollte eine psychologisch fundierte Persönlichkeitsanalyse des Bewerbers oder der Bewerberin erfolgen. Erst dann können sich Personalverantwortliche wirklich sicher sein, geeignete Kandidaten, die in das Unternehmen passen, auch einzustellen“, so Winfried Neun.